ईमानदारी से बेचना सीखें

ऐसी पेशकश जिसे ग्राहक समझ सके

आप कहते हैं, "मैं आज तील्ली कस सकता हूँ, पहिया सीधा कर सकता हूँ और ब्रेक का एलाइनमेंट ठीक कर सकता हूँ। इससे आपके बताए डगमगाने की समस्या संभल जानी चाहिए।"

ग्राहक दामों वाले बोर्ड को देखता है। "तो फिर कोई पूरी सर्विस क्यों खरीदेगा?"

आप जवाब देते हैं, "क्योंकि उसमें और काम शामिल होता है। ज़्यादा गहराई से जांच, और समायोजन, और पुर्जों की जांच। वह कभी-कभी काम आता है, लेकिन मैं नहीं चाहता कि आप यह सोचकर उसे खरीदें कि इस समस्या के लिए वह सब ज़रूरी है।"

"तो सस्ती मरम्मत काफ़ी है?" ग्राहक पूछता है।

आप जवाब देते हैं, "अभी हम जो देख पा रहे हैं, उसके हिसाब से यह उस समस्या के लिए ठीक बैठती है जिसे आप लेकर आए हैं। अगर काम शुरू करने के बाद मुझे कुछ और मिलता है, तो मैं अतिरिक्त काम करने या खर्च बढ़ाने से पहले रुककर आपसे पूछूंगा।"

फिर मुश्किल सवाल आता है। "क्या आप यह गारंटी दे सकते हैं कि आगे कुछ और गलत नहीं होगा?"

आप कहते हैं, "नहीं, कोई भी मरम्मत ईमानदारी से यह वादा नहीं कर सकती। मैं आपको बता सकता हूँ कि इस कीमत में क्या शामिल है, और अभी इसमें क्या शामिल नहीं है।"

ग्राहक लिखित अनुमान मांगता है और सोचने के लिए एक तरफ हट जाता है। कुछ मिनट बाद, वह छोटी मरम्मत चुनता है।

हो सकता है आज आपकी कमाई उतनी न हो जितनी चुप रहने पर होती। लेकिन अब आप दोनों एक ही समझौते को समझते हैं।

हम क्या सीख सकते हैं

लोग अक्सर सबसे बड़ा विकल्प इसलिए मांगते हैं क्योंकि उन्हें पक्का भरोसा चाहिए होता है, न कि इसलिए कि वे काम को समझते हैं। अगर आप उसी डर के हिसाब से बेचते हैं, तो शायद बिक्री हो जाए और बाद में परेशानी खड़ी हो जाए।

एक ठीक पेशकश साफ और ठोस होती है। साफ-साफ बताइए कि आप किस समस्या को संभाल रहे हैं, आप क्या करेंगे, कीमत क्या है, और कौन-सी अहम सीमा है। प्रभावशाली शब्दों से ज़्यादा साधारण भाषा दोनों पक्षों की बेहतर रक्षा करती है।

जिन वादों का आप सहारा नहीं दे सकते, उनसे खाली जगह मत भरिए। अगर और जांच की ज़रूरत है, तो यह कहिए। अगर अतिरिक्त काम सामने आ सकता है, तो समझाइए कि आप पहले पूछेंगे। इससे सामने वाले के पैसे और उसकी सहमति, दोनों का सम्मान होता है।

इससे हाँ की गारंटी नहीं मिलती। कुछ लोग दामों की तुलना करेंगे, इंतज़ार करेंगे, या कहीं और चले जाएंगे। फिर भी ईमानदारी से बेचना उपयोगी है, क्योंकि ग्राहक ज़्यादा साफ उम्मीदों के साथ चुनाव कर सकता है।

समय-सीमा का ज़िक्र तभी कीजिए जब वह सच में हो, उसे ठीक-ठीक समझाइए, और ग्राहक को मना करने की गुंजाइश दीजिए।