बेचना उपयोगी हो सकता है। लोग भुगतान तय करने से पहले समझना चाहते हैं कि आप क्या दे रहे हैं।
ईमानदारी का मतलब तब भी सच कहना है जब दबाव डालने से बिक्री हो सकती हो। ग्राहक प्रस्ताव समझे और मना करने के लिए स्वतंत्र रहे।
एक उदाहरण
एक उदाहरण सोचिए। ग्राहक सबसे महँगा वेबसाइट पैकेज माँगता है। सेवा देने वाला तुरंत मान सकता है। इसके बजाय वह पूछता है कि ग्राहक वेबसाइट से क्या चाहता है।
बातचीत से पता चलता है कि छोटी सेवा मौजूदा ज़रूरत पूरी कर देगी। बड़े पैकेज में ऐसी सुविधाएँ हैं जिनका ग्राहक शायद इस्तेमाल न करे।
सेवा देने वाला कीमत और सीमाओं सहित दोनों विकल्प समझाता है। ग्राहक सोचने का समय माँगता है। वह झूठी समय-सीमा बनाने के बजाय समय देता है।
इस उदाहरण में, ग्राहक छोटी सेवा ले सकता है, कहीं और जा सकता है या न खरीदने का फैसला कर सकता है। ईमानदारी बिक्री या भविष्य के इनाम की गारंटी नहीं है।
लेकिन इससे गलतफहमी के आधार पर काम लेने की संभावना घटती है। दोनों के पास आगे बढ़ने का साफ़ आधार होता है।
मैंने क्या सीखा
उचित कीमत के लिए शर्मिंदा होने की ज़रूरत नहीं। उससे उपयोगी काम का समय और देखभाल संभव होती है।
समस्या है खर्च छिपाना, बिना आधार नतीजे का वादा करना या डर का इस्तेमाल करके जल्दी फैसला कराना। अपने प्रस्ताव पर भरोसा, परिणाम के बारे में झूठी निश्चितता नहीं बनना चाहिए।
उत्पाद समझाने से पहले समस्या पूछें। उन ज़रूरतों को भी सुनें जिन्हें आपका प्रस्ताव पूरा नहीं करता। छोटी सेवा या कुछ न खरीदने की सलाह देने को तैयार रहें।
परिणाम, कीमत, शामिल काम और ज़रूरी सीमाएँ सरल शब्दों में बताएँ। जहाँ लागू हो, नियमित शुल्क और रद्द करने की शर्तें समझाएँ।
समय-सीमा तभी दें जब वास्तविक कारण हो। सम्मान से दोबारा संपर्क करें और इनकार स्वीकार करें। सहमति के बाद वादा पूरा करें और परेशानी बताने का तरीका आसान रखें।
मैं चाहता हूँ कि मेरे बच्चे दूसरों के चुनाव का सम्मान करते हुए अपना काम विश्वास से समझाएँ। उपयोगी काम और साफ़ वादों से कमाएँ। एक महीने की बिक्री बढ़ाने के लिए किसी को आप पर भरोसा करने का पछतावा न हो।
आज यह करके देखें
- प्रस्ताव सरल शब्दों में लिखें।बताएँ कि किसकी मदद करता है, क्या करता है और उसकी एक ज़रूरी सीमा क्या है।
- अनुपयुक्त स्थिति पहचानें।ऐसी स्थिति लिखें जहाँ आप ग्राहक को न खरीदने की सलाह देंगे।
- एक वादा जाँचें।बढ़े हुए दावे की जगह उदाहरण या ऐसा साफ़ कथन दें जिसका आधार आपके पास है।
आपके लिए एक सवाल
आपका प्रस्ताव सही है या नहीं तय करने से पहले ग्राहक को क्या पता होना चाहिए?